过年前，老妈在电话里和我说，对门邻居的房子终于卖出去了，卖价还不低。
我好奇，户型不好、楼层又高还是老小区，怎么卖掉的。
后来才知道，原来中介操盘了。
“旧瓶装新酒”—— 几万块的新装修，一个月卖掉了房子。
厉害，无敌。
最近，一部讲述房产中介的电视剧，火了——《安家》。
对于很多买房的人来说，尤其是首套房刚需，房子的地理位置、楼层、小区环境、户型结构都是至关重要的因素，毕竟手里的钱辛辛苦苦挣好多年刚够付首付，谁都想买到“物超所值”的房子，开开心心住进去，积极向上奔小康。
但是土地资源紧张，黄金位置多数没有新楼盘，有新楼盘的多数是在离市中心比较远的地方。在这样的情况下，二手房的购买成了很多人的选择，为了地理位置、为了以后孩子上学、为了出行生活的便利。当然，这些也是二手房的卖点。可二手房有个问题，毕竟是别人住过的，里面的装修可能有些过时且老旧，户型可能不是特别好，小区可能是九几年或者零几年的，这些点一下子成了一些二手房的“致命软肋”，在向顾客推荐和价格谈判时，这些点会拖了中介的后腿，卖方的利润一下子就缩水了。
怎么办？《安家》中的一个情节告诉了我们现实是什么样的：
《安家》中的老大难房源——跑道房，不就是这么操作的吗？房店长按照宫蓓蓓的买房需求，把房子设计了一边装修了一下，宫蓓蓓在意的地方都满足了，房子又是崭新崭新的，吸引力自然就上去了，房子自然就卖掉了。
中介和房东签好保底卖价协议，中介从房东那里把房子买过来，让合作的装修公司以最低价格对房子进行简装改造，什么宜家简约风、现代都市风，都没问题。之后，原本存在问题的二手房摇身一变，和新楼盘的样板房一样，一进去，干净明亮、家具全新，设备齐全、户型很棒。
《安家》中的这一情节，在现实中真实的上演，而且逐渐成为卖房市场和租房市场中的“流行趋势”。这一销售手段的背后，是怎样的逻辑和法则？
今天我们借着《安家》中的“跑道房”销售剧情，来研究研究现实中中介的销售手段。
一、现实中，“翻新改造房”的推销百态
说两个发生在我自己身上的例子。这也是为什么在看了《安家》这部电视剧后，我想写这篇文章的出发点。
例子一：三线城市的二手房，都变成了“新房”
我老家是内蒙古的一个三线城市，虽说人们对买房的需求不如北上广、杭州程度武汉这些经济发达城市那般高，但人们还是“热衷”于买房、换房。
当地的中介多数是私人开的小中介，像链家、我爱我家之类的全国连锁大中介还没有入驻我们家所在的城市，所以人们在买房的时候，要么去找那些开在路边的“自治区内连锁”型中介和私人小中介，要么就是看到谁家的玻璃上贴了“次房出售”去直接联系房东。对于很多中介，都是“一次性买卖”，我带你看房，你买走，其他我不管。所以基本上买房子的人在买过房后，就和中介毫无关系了。
对于一个三线城市，市中心的黄金地段都是一些老小区，二手房是这个城市的主力军。老小区的房子，户型还可以，但装修“惨不忍睹”，但凡买了二手房，都要重新装修。费事费力费钱。这个时候，那些中介抓住了机会，他们从房东手中把房子买过来，一次性付清，然后重新装修，再卖。
小姨有一套九几年的60平的房子，。一梯三户她是中间那户，房子不是南北通透的，到了下午2点，家里就看不到阳光。但是个学区房，所以还算是能卖出去，就是买不上价格。一九年年初，她看中了一套房子，本着想换个大点的房子的想法，小姨打算卖了这套“老破小”去买那套看中的房子。联系了中介，上门看房，上午看完，晚上就打电话说，有人要买，让来门店谈。第二天我们全家一起去了门店，没看到买家，原来这家中介就是买家，要35万一次性买下。后来讨价还价，加上小姨急着卖，最后36万，卖给了中介。
事情其实到这儿也差不多结束了，但过了半年，我妈去我小姨原来的房子所在的小区串门，听邻居说，房子卖掉后中介就过来重新装修了，然后很快卖给了一对年轻夫妇，卖了45万。
我妈很八卦的问装修了多久，啥样的，邻居说，装修也就3个星期，用的材料很差而且为了改造家里的结构，除了那堵承重墙没敢动其他都改了，还把这栋楼的下水管道通风口给改位置了。这段时间那对儿夫妻天天叫维修的人来，搞得这栋楼里的人都住不好了，每天修修补补，中介也不管。
36万买，装修完45万卖，去掉所谓“宜家风”的装修和给户型整了容花的几万块，这个买卖，划算。
小姨没吃亏，因为房子户型不好装修又旧；
中介没吃亏，10万的差价卖掉一个“老破小”；
那对年轻夫妇吃亏了，高价买了一个“漏洞百出”的改造房。
例子二：租房时，房东跟我说，包给自如翻新能租高价
在上海工作的外地人，租房子是最重要的一部分。12月，我一狠心准备租一个一室一厅不再和别人合租。看房的时候，找了链家帮我。中介很靠谱，介绍了很多房源最后选中了一套八几年的老房子，虽然是老房子，但房子在市里，生活方便，主要是价格在预算内。房子唯一的不足就是，里面的装修比较老，家用电器也比较旧了。和房东签约的时候，说起了如果之后家里有什么东西坏了，谁来负责修的时候，房东变得很不耐烦，然后说出了心里话：
“小姑娘，我也是看你看中了这个房子很想租我才租给你，我就是怕麻烦，之前也有人看中了，说我家电设备太老旧能不能换，我就不租他们了。我租房子就闲麻烦，本来我都和自如谈好了，他们出的价钱和你给的一样，可是他们还给我重新装修配备家用设备，几年以后房子还给我，我不管是租还是卖，都能有个好价钱。所以，你自己修吧”。
一时间我不知道说什么好。从房东的角度，以租给我的价格租给自如，他更划算，毕竟自如帮他把家翻新了，他不用操任何心。但也是从这段话，我更加认识到，“翻新”给中介和房东带来的“机遇”，给买房和租房的人带来的“危机”。
客观的看，中介将房子改造并租给或者卖给他人，做法合规合法，而且在一定程度上解决的买家的很多麻烦，也合理的提升了销售的利润。
作为一种房屋的销售或出租手段，“翻新改造房”不存在需要被diss的地方，它只是一种销售手段，就像卖衣服的会给产品包精美的袋子一样。但有一些中介，钻了空子、投机取巧、以坏充次，利用翻新改造“欺骗”了买房者，忽悠他们买了可能存在各种各样问题的房子，这才是需要被diss、被监管的地方，也是需要消费者自己提高警惕的地方。
二、“翻新改造房”背后，是怎样的销售逻辑
1. 和品牌溢价的原理一样，装修是房子“溢价”和价值最大化的推动力
首先说一下，什么是品牌溢价。品牌溢价就是消费者愿意花更高的价格购买相同的但具有某一品牌的产品。例如，同样质量同样款式的鞋子，很多人愿意多花几百块去买耐克，而不是去淘宝买不知名商家的产品。
在经济学看来，消费者能够接受的商品的价格取决于这个商品在消费者心里的价值，能否帮助自己实现利益最大化。而利益最大化，就是消费者在购买这件商品时，可以“付出最少，得到最多”。
因此，很多商家都会利用品牌溢价这个原理来对自己的产品进行包装营销宣传，目的就是为了给产品赋予更多的附加价值，这样消费者就愿意用更高的价格来购买自己的产品，而企业则可以通过品牌溢价获得额外收益。
和品牌溢价的原理一样，对于二手房，尤其是具有“致命弱点”的二手房，翻新改造就是中介使用的品牌溢价手段。利用翻新装修和房屋结构改造，中介把房子原本的劣势去掉，对房子进行新的”包装”，然后推到买房者的面前，并且该类房屋由于其本身房龄、被改造过等背景，价格并不会过高，对于部分买房者来说实在是一个绝好额选择，既不需要自己重新装修、房子地理位置也不错、结构还好（有很多时候，中介并不会跟你说，这个房子结构改过，智慧告诉你原始结构就是这样），那为什么不买呢？
在房屋销售中，房子是中介的另一种品牌，如何让手中的房子每一个都具有“光鲜”的背景和美丽的售价，是中介在不停琢磨的事儿。就这样，中介将翻新装修改造作为一种销售和营销手段，房子顺利卖出，额外利益收入囊中。
2. 利用信息不对称，最大程度规避产品本身的弊端
在房屋买卖市场，信息不对称是这个市场最大的特点之一。你想卖掉房子，你需要中介手上的买房资源；你想买房子，你需要中介手中的卖房资源。中介作为信息的持有者，自然在市场中占据着优势。信息的不对称，让中介成为对房子和市场行情最为了解的群体，房子的优势、劣势以及有什么问题他们一清二楚。可是作为买房者的你，是不知道的，你只能通过你仅有的能力，在实地看房时去了解房子的情况，而你能掌握多少，同样取决于中介“耍了什么花招”。
就像《安家》中房店长给宫蓓蓓推荐“跑道房”，将夫妻二人分开，老婆带上楼去看房，让老公去周围转转，因为老婆的需求她摸的一清二楚，而且这个房子翻新装修就是针对着宫蓓蓓来的。当自己的需求都被满足，中介还温馨的进行了布置，哪个女人的感性情绪不会起作用？
所以，从中介的角度，信息不对称的利用是他们将“翻新房”作为二手房销售手段的一个原因。
在你不知情的情况下，对房子事前进行一些翻新装修或者结构改造，等你看到的时候，以为它本来就是这样子，而且价格没那么贵，简直高性价比不是？
就像买小姨房子的中介和那对儿夫妻，在我小姨的那个小区，从外表看起来装修还可以的同平米的房子，卖价基本是45万左右。如果那对夫妻直接买了我小姨的房子，加上装修翻新估计至少要46万（房子36万，装修翻新10万）。而他们从中介手里买到的新装修的房子，花了45万，既不需要自己重新装修，可以拎包入住，而且和市场价差不多，在买房的人看来，多划算。
其实，你这是在为“信息不对称”带来的后果买单。
在房产市场，买房和租房的人始终处于弱势，中介和房东是手握信息资源的强者。市场的自然规则，我们无需去抱怨或消极对待，处于信息的劣势，我们仍然可以通过充足的准备，去规避信息不对称给我们买房和租房带来的风险。毕竟，买房和租房的人是向市场提供需求的人，钱握在这些人手里，买不买是自己说了算。
三、信息不对称下的买房者，该做些什么？
1.一分价钱一货：这句老话一点没错，面对物超所值的房子，多问自己几个，为什么这么“便宜”。
2. 羊毛出在羊身上：利益最大化是每个人的本质追求，中介不会白给你装修做好事。
3. 机会是留给有准备的人：任何时候、任何事情，包括买房，不做好充足的事前调查和准备，在买房这个“战场“中，你肯定是个败将。
4. 害人之心不可有，防人之心不可无：保持耐心、持续关注、不轻信不盲信，坚定自己的内心的想法，看房时“耳听六路眼观八方”，对中介报以信任，但要擦亮眼睛去鉴别出那些黑中介，不上当。
《安家》这部电视剧，可能存在与现实不太一样的地方，但毕竟它是一部电视剧，“艺术来源于生活但高于生活”。
现实中，有那么一群人，每日奔波于城市的大街小巷、随叫随到、为大家的房子跑前跑后，有了他们，我们的买房之路是会顺畅很多；但也有些“害群之马”，把打连环骚扰电话当成推销的手段、卖出房后消失无踪、提供虚假信息换取自己的销售业绩。
只能说，任何行业，都有不具备从业素质的人，但毕竟，真诚的人、负责的人，占了上风。
面对那些日夜奔波的中介，就像《安家》中的那些“靠谱”中介，我们应该给与他们信任、尊重和感谢；但面对像《安家》中房店长为了卖掉房子有时用的那些“手段”，我们需要小心，做好功课，不被忽悠。
祝大家，买房顺利！看剧愉快~
